拉引策略

什么是拉引策略

促销策略可分为两类,即推动策略(Push)和拉引策略(Pull)。
拉引策略又称“拉式策略”,是以最终消费者为主要促销对象,通过运用广告、营业推广、公共关系等促销手段,向消费者展开强大的促销攻势,使之产生强烈的兴趣和购买欲望,纷纷向经销商询购这种商品,而中间商看到这种商品需求量大,就会向制造商进货[1]。拉引策略的促销顺序如下图:
一些新产品上市时中间商往往因过高估计市场风险而不愿经销,这时,企业只能先向消费者直接推销,然后拉引中间商经销

 

拉引策略的适用情形

拉引策略多用于:
1、目标市场范围较大,销售区域广泛的产品。
2、销量正在迅速上升和初步打开销路的品牌。
3、有较高知名度的品牌,感情色彩较浓的产品。
4、容易掌握使用方法的产品,选择性的产品。
5、经常需要的产品。

 

参考文献

  1. 庞鸿藻.《国际市场营销》[M].对外经济贸易大学出版社,2006-4-1








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